Siemens-Übersicht zu Agent-zu-Agent-Handel: Wenn der Einkaufsagent mit dem Vertriebsagenten verhandelt

Die Quelle

Der Beitrag bündelt vier Quellen zum Thema Agent-zu-Agent-Handel: eine Deloitte-Auswertung zum Weg vom assistierenden Werkzeug zur vollautomatischen Transaktion, ein Papier des Weltwirtschaftsforums zu Identitätsprüfung für Agenten („Know Your Agent“), zwei Siemens-Beiträge zu Verhandlungstaktiken von Agenten samt Zahlen aus der AWS-Partnerschaft sowie zwei wissenschaftliche Arbeiten zur Frage, ob Preisagenten kollusiv handeln. Für den Einkauf ist vor allem der Verhandlungsteil relevant: Er beschreibt erstmals konkret, welche Ziele Einkaufs- und Vertriebsagenten verfolgen und wo Leitplanken nötig sind.

Worum es geht

Der Ausgangspunkt: B2B-Geschäfte liefen bisher über Menschen — Anruf, Angebot, E-Mail-Verhandlung, Unterschrift. Der Beitrag beschreibt, dass KI-Agenten inzwischen Lieferanten suchen, Konditionen vergleichen und in einer wachsenden Zahl von Fällen direkt miteinander verhandeln, teils ohne menschlichen Zwischenschritt. Ein Einkaufsagent optimiert dabei laut den zitierten Siemens-Beiträgen auf Gesamtkosten, gesicherte Kapazität und begrenztes Lieferrisiko; ein Vertriebsagent auf Marge, Werksauslastung und langfristige Abnahmemengen.

Interessant wird es, wenn beide Seiten voneinander lernen: Ein Einkaufsagent bemerkt etwa, dass ein Lieferant zum Quartalsende eher nachgibt; ein Vertriebsagent lernt, dass ein bestimmter Kunde nach drei abgelehnten Angeboten einlenkt. Als Taktiken werden aggressive Eröffnungsangebote, bewusst dosierte Zugeständnisse, das Bündeln von Konditionen wie Lieferzeit und Garantie sowie kalkulierte Unvorhersehbarkeit genannt. Als Leitplanken empfiehlt die Quelle harte Preisuntergrenzen, Protokollierung aller Schritte und Schwellenwerte, ab denen ein Mensch zustimmen muss.

Was in der Quelle steht

• Einkaufs- und Vertriebsagenten verfolgen gegenläufige Ziele: Gesamtkosten, Kapazität und Risiko auf der einen, Marge, Auslastung und Abnahmemengen auf der anderen Seite.
• Verhandelnde Agenten lernen Muster der Gegenseite — etwa Nachgeben zum Quartalsende oder nach mehreren Ablehnungen.
• Ein subtiles Risiko: zwei Agenten können sich in stabile Muster einspielen, die wie eine Absprache wirken, ohne dass jemand sie so entworfen hat.
• Aus der Siemens-AWS-Partnerschaft berichtet Siemens 30 bis 50 Prozent kürzere Zeit bis zur Marktreife bei Kunden in Energie, Infrastruktur, Luftfahrt und Automobil sowie eine Vervierfachung der Marketplace-Beschaffungsnutzung binnen eines Jahres.
• Der beschriebene Ablauf im AWS Marketplace: Das Beschaffungsteam beschreibt den Bedarf in normaler Sprache, das System sucht, vergleicht und entwirft einen Kaufvorschlag über mehr als 30.000 Software-Angebote.
• Das Weltwirtschaftsforum schlägt ein „Know Your Agent“-Rahmenwerk nach dem Muster der Kundenprüfung im Finanzsektor vor: Was ist der Agent, wozu ist er befugt und für wen, wer haftet, und wie wird sein Verhalten laufend überwacht.
• Deloitte erwartet laut Zitat, dass 74 Prozent der befragten Führungskräfte ihre Organisation binnen zwei Jahren mindestens moderat agentisch aufstellen; der Markt für KI-Agenten wird auf rund 35 Milliarden US-Dollar zum Ende des Jahrzehnts geschätzt.
• Zur Absprache-Frage stehen zwei Arbeiten gegeneinander: Eine ältere Studie fand zuverlässige stillschweigende Absprachen bei gleichartigen Preisagenten; eine neuere zeigt, dass der Preisaufschlag von 22 auf 10 und bei unterschiedlichem Datenzugang auf 7 Prozent fällt, sobald sich die Agenten voneinander unterscheiden.

Meine Einordnung

Für den Mittelstand ist das der bislang konkreteste Hinweis darauf, dass die Automatisierung nicht bei der Lieferantenrecherche stehen bleibt, sondern in die Verhandlung selbst hineinreicht. Zwei praktische Folgerungen: Erstens werden Konditionen verhandelbar, die bisher als Beipack galten — Lieferzeit, Garantie, Mindestmengen werden gebündelt bewertet, also sollten sie als belastbare Angaben vorliegen und nicht als Verhandlungsnebel. Zweitens verschiebt sich der Wettbewerb nach vorne: Bevor überhaupt verhandelt wird, muss ein Einkaufsagent den Lieferanten und seine Spezifikationen gefunden und als passend eingestuft haben. Wer erst in der Verhandlung überzeugend ist, kommt gar nicht mehr dorthin. Wichtig zur Einordnung des Reifegrads: Die berichteten Beschaffungszahlen betreffen den Einkauf von Unternehmenssoftware über einen Cloud-Marktplatz — nicht die Beschaffung von Bauteilen, Anlagen oder Fertigungsleistungen. Die Übertragung auf industrielle Beschaffung mit Zeichnungen, Erstbemusterung und Abnahmeprüfungen ist damit nicht belegt, nur naheliegend. Die Absprache-Debatte halte ich für den unterschätzten Teil: Wenn Verhandlungsagenten auf beiden Seiten aus derselben Handvoll Modelle stammen, ist der beobachtete Effekt kein Randthema, sondern ein Kartellrechtsrisiko für die einkaufende Seite.